4. « Je vise une plus-value de 10 à 15 € 4. « Je vise une plus-value de 10 à 15 €/t en passant par un courtier »

Voilà plus de vingt ans que Thierry Nugier, céréalier sur 240 ha à Neuvy-Pailloux, dans l'Indre, vend sa récolte en direct via des courtiers. Sur l'exploitation, tout est mis en oeuvre pour parvenir à ses objectifs. « Nous disposons d'une capacité de stockage de 1 000 t, divisée en seize cellules métalliques ventilées qui permettent de séparer espèces, variétés et qualités. L'installation comporte également un nettoyeur séparateur, un boisseau d'expédition et une bascule de circuit, explique l'agriculteur. Par ailleurs, je possède un humidimètre et plusieurs appareils de mesure du poids spécifique (PS). »

Grâce à ces équipements, chaque production est nettoyée à l'entrée du silo puis stockée selon ses caractéristiques et un échantillon moyen conservé par cellule. Dans le cas du blé dur, si les seuils des critères qualitatifs tels que le mitadinage ou la moucheture semblent pouvoir être franchis, une analyse est effectuée en laboratoire.

« Tout ce travail préparatoire est important lorsque l'on vise la vente en direct, poursuit l'exploitant. Les courtiers qui prennent contact avec les acheteurs établissent les contrats sur la base de ces données précises. Un blé vendu avec un PS de 76 kg et 11 % de protéines doit parvenir chez le client comme exigé. Dans le cas contraire, une pénalité est appliquée ou le camion est purement et simplement refusé. A titre d'exemple, un retour du port de La Pallice à Châteauroux coûte 1 000 €. »

En revanche, quand la marchandise livrée est conforme aux critères demandés, la plus-value est souvent au rendez-vous par rapport à la vente à un organisme collecteur classique. « J'estime gagner 10 à 15 €/t quel que soit le produit, affirme Thierry Nugier. Pour la campagne en cours, l'orge de mouture a été vendue 198 €/t sur septembre, le colza 510 à 520 €/t sur janvier et le blé 230 €/t. »

PRIORITÉ À L'INFORMATION

Pour parvenir à ce résultat, le céréalier s'oblige à un suivi quotidien des fondamentaux des différents marchés qui l'intéressent. Les commentaires des sociétés de courtage en ligne sont décortiqués (événements climatiques dans telle région du monde, niveaux de récolte des pays concurrents, demande d'un produit, etc.). Par ailleurs, il reçoit régulièrement par courriel ou SMS des propositions de prix spots de la part de plusieurs courtiers et prend le temps de discuter avec eux.

« A ces différentes sources d'information, j'ajoute le suivi des cours sur le marché à terme via mon smartphone. Certains jours, la volatilité atteint 15 ou 20 /t et invalide les prix qui ont été donnés une heure plus tôt », avertit l'agriculteur. Prendre la décision de vendre suppose au préalable de connaître ses prix de revient et d'objectif pour chaque production.

« C'est une des raisons pour lesquelles je vends rarement avant moisson, reprend-il, car nous subissons alors l'incertitude sur le rendement et la qualité. A titre d'exemple, il m'est arrivé de signer un contrat de quatre camions qui stipulait un prix de 150 €/t pour un PS de 76. A la moisson, le blé récolté n'atteignait que 74. J'ai dû racheter le contrat 180 /t car entretemps les cours avaient monté. Par chance, j'ai revendu ce même blé plus tard 240 €/t, soit un prix final de 210 €/t. Mais si les cours étaient partis à la baisse, je pouvais terminer en dessous du prix de revient. »

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